En las Estrategias de Ventas del Marketing todos sabemos que nadie tiene la receta que pueda aplicarse a todo producto o servicio.
Lo cierto es que la creación de una Estrategia de Marketing y lograr la efectiva y exacta comunicación, que llegue justo en el momento preciso al oído (o vista) de nuestro público objetivo, es algo que toma tiempo, trabajo, dedicación y compromiso en el marketing.
A pesar de esto, lo cierto es que podemos tomar muchas referencias de lo que ha sucedido en la observación del comportamiento por medio de la ciencia de la economía y la sociología.
Hoy día, podemos ponerle el nombre de visionario a una persona como Thorstein Veblen, en 1899 escribió un libro llamado “La teoría de la clase ociosa” entre otros, desarrolla el concepto de “conspicuous consumption” (consumo conspicuo) en el que afirmaba que el consumo en verdad es un espectáculo.
Más conocido resulta y, es una base para el análisis del tipo de productos que los consumidores eligen, en la mayoría de las disciplinas es la pirámide de Maslow (1943). Otro visionario, como no decirlo. Pues resulta que Veblen viene a ser como una base (nótese la ironía) de la explicación que Maslow justifica con las diferentes instancias sociales que explica en su pirámide.
En su libro “The Theory of the Leisure Class”, Veblen argumenta que el consumo de bienes y servicios se ha convertido en una actividad central de la vida moderna, y que la gente se siente atraída por los objetos de consumo, no por su utilidad intrínseca, sino por su capacidad para adquirir bienes para demostrar estatus y riqueza (conspicuous consumption). Veblen sostiene que el consumo se ha convertido en un “espectáculo” en el que la gente compite por demostrar su riqueza y poder a través de la adquisición de bienes y servicios costosos y exclusivos.
Ahora que los films y series de época son tendencia, podes chequear este concepto en Bridgerton, una serie de Netflix, que muestra la clase ostentosa servida por una clase trabajadora, la competencia constante de Status y desde una perspectiva feminista, el control y reglas patriarcales que someten el destino de las mujeres que deben buscar hombres para “casarse” y “sobrevivir”. De lo contrario, “escándalo”.
Thorstein Veblen divide en dos grandes segmentos a los consumidores. La clase ociosa y la clase trabajadora y que los pertenecientes al primer grupo dejaban muy en claro a cuál pertenecían desde las elecciones del consumo.
También argumentaba que el consumo se había convertido en un medio para la “ostentación” de la riqueza, en lugar de una forma de satisfacer necesidades básicas. Sostenía que la gente compraba bienes y servicios no porque los necesitaba, sino porque quería demostrar su posición social y económica. En este sentido, Veblen argumentaba que el consumo se había convertido en un aspecto importante de la “cultura de la ostentación” que caracteriza a las sociedades modernas.
Pero se pone mejor la cosa, el consumo conspicuo es relevante para el marketing porque sugiere que los consumidores están motivados por demostrar su estatus social y poder a través de sus elecciones de consumo. Esta idea se ha utilizado en el desarrollo de estrategias de marketing que se enfocan en la marca y la imagen de los productos y servicios, en lugar de su funcionalidad o utilidad.
Segmentado nuestro público, y logrando entender en qué grupo se encuentra, podemos hacer foco en realzar las cualidades que esta segmentación nos marca como relevantes a los consumidores; sus motivaciones, intereses, aspiraciones y deseos.
Si estamos trabajando con productos de necesidades básicas, trabajar en la utilidad, durabilidad y satisfacción a la necesidad, puede ser uno de los focos en los que se centre la estrategia. Sin embargo, si el artículo es de segunda necesidad, lo que tenemos que trabajar en mostrar es la exclusividad, status, recompensa o sentido de pertenencia que el producto le aporta al consumidor.
Quienes trabajamos en marketing y comunicación ya lo sabemos, no todo funciona para todos, lo que si podemos hacer es tomar la bases que los grandes pensadores nos han dejado y, creativa (e irónicamente) seguir pensando con base en la observación de lo que realmente satisface el producto o servicio que queremos vender.
